学术研究

[柔性谈判和同类有哪些“不同”]

 ◇ 四赢而不是双赢：当我们常说的“双赢”因为分歧太大遥不可及时，柔性谈判提倡用“四赢”来替代“双赢”突破僵局，弥合分歧，创造性地达成共识。
 ◇ 虚拟而非实际筹码：当常规的优势谈判筹码太有限时，柔性谈判提倡制造“虚拟筹码”以扭转谈判地位和影响力。
 ◇ 攻心而非攻城：当常规谈判就事论事的攻城“套路”不奏效时，柔性谈判主张用“攻心”的方式避开对手的理性大脑思考，而引导对手进入感性的心理感知。
 ◇ 加值而非还价：当简单的 “讨价还价”无效时，柔性谈判主张跳出低层次的“利益博弈”，而进入高层次的“价值增加”，通过“增加价值感受”破解对手的“讨价还价”。
 ◇ 动机而非诉求：当我们无法满足谈判对手提出的“利益诉求”时，柔性谈判主张深度探寻谈判对手的“潜在动机”，因为很多时候“潜在动机”和“显性诉求”有很大的不同。
以上只是窥一斑知全豹的列举，在《柔性谈判攻略》中还有更多“以柔克刚”的创新视角，通过一个个经典案例导入，落地为一个个实战的谈判手法，套路和策略。

[您将学习到哪些具体内容]

第一模块：面对利益分歧如何实现四大层次的双赢
 ◇ 柔性谈判的本质1：弥合分歧+实现双赢
 ◇ 面对分歧四种不同的“双赢”手法
1) 妥协双赢—讨价还价式
2) 差异双赢---差异交换式
3) 整合双赢---一揽子谈判式
4) 心理双赢---心理安抚式
 ◇ 四种“双赢”组成的“分歧弥合”模式

第二模块：如何驾驭不同风格的谈判对手
 ◇ 柔性谈判的本质2：适应谈判对手的风格
 ◇ 谈判对手四种不同的风格
   → 狐狸型风格—如何用谋
   → 绵羊型风格--如何用信
   → 倔驴型风格—如何用势
   → 猫头鹰风格—如何用同
 ◇ 供应商内部不同角色的“风格”组合

第三模块：向对方进行柔性施压的力量组合
 ◇ 5种向对方柔性施压的力量组合
   → 退路的力量
   → 替代的力量
   → 代价的力量
   → 专业的力量
   → 关系的力量

第四模块：利益分歧时如何奠定有利的开场
 ◇ 避免开局立刻变僵局
 ◇ 谈判开场两大核心任务：软化与起点
 ◇ 谈判开场软化对方的六同组合
 ◇ 同话/同好/同源制造好感
 ◇ 同感/同利/同道建立同频
 ◇ 进入正题前如何制造人情债
 ◇ 谈判开场奠定起点的5种出牌法
 ◇ 诱—芝麻换西瓜
 ◇ 请-请君入文
 ◇ 高-先抑后扬
 ◇ 守—降低期望
 ◇ 挂：挂钩条件

第五模块：来回拉锯时如何实现谈判中局的影响与说服
 ◇ 谈判中局的特点：来回拉锯
 ◇ 谈判中局两大核心任务：利益说服+行动攻心
 ◇ 谈判中局利益说服四大手法
   → 反转法-让对方从反面看正面
   → 木桶法—让对方从片面看全面
   → 退进法—让对方从对立到同频
   → 特待法—让对方从绝对到相对
 ◇ 谈判中局行动攻心7心计
   → 7种促使对方心动和行动的心理
   → 狐狸型对手的攻心计
   → 猫头鹰对手的攻心计
   → 倔驴型对手的攻心计
   → 绵羊型对手的攻心计

第六模块：如何破局实现达成共识与收尾
 ◇ 谈判收尾的特点：拉动与推动
 ◇ 谈判收尾的两大关键：台阶与推拉
 ◇ 谈判收尾给对方5大台阶
   → 结果度
   → 补偿度
   → 有形度
   → 情感度
   → 对比度
 ◇ 谈判收尾促成对方达成5种推拉法
   → 柔性通牒法
   → 最后蚕食法
   → 变量妥协法
   → 选项分析法
   → 未来交换法