学术研究

谈判的本质 1. 谈判的意义： 为什么要进行谈判？在什么情况下需要进行谈判？ ? 存在冲突（分歧） ? 存在共同利用（需要合作） ? 存在解决冲突、同时保证双方共同利益的方法 ? 存在在保证共同利益的前提下，使双方各自利益均达到最大化的可能性 ? 客观现实需要双方解决冲突、建立合作 2. 管理冲突的策略 屈服 合作 对 对 方 利 （折中） 益 的 关 注 逃避 争论 对自身利益的关注 3. 不应进行谈判的情况 ? 底线无法保证时（将失去所有） ? 处于绝对有利地位时 ? 面对无理要求时 ? 时间期限过于紧迫时能 ? 时间点对自己不是最有利时 ? 对方毫无信誉时 4. 谈判成功的核心要素：妥协！ ? 准确区分底线与期望（Need与Want） ? 互信度直接影响妥协 ? 相向而行，对等妥协 ? 双方均有达成一致的愿望 5. 谈判的种类：按目标区分 1）竞争型谈判：零和 指的是谈判中双方的目标有根本和直接的冲突，且资源是固定和有线的。各方的谈判目标都是使自己的利益最大化，故所采取的都是使自己利益最大化的战略。